Jak si stanovit cenu (nejenom) za copywriting

Jakmile jednou přejdeš na volnou nohu či začneš pracovat externě pro klienty, klidně i na DPP/DPČ, nevyhneš se tomu. A je jedno, zda jsi copywriter, grafik nebo třeba popelář s vlastním kuka vozem. O čem mluvím? Přece o tom, jak si stanovit cenu za vlastní práci – o cenotvorbě. Mám na myslí stanovení rozumné ceny, kdy zbude nejen na chleba, ale i třebas na cestu po Novém Zélandu.

Možná teď čekáš, že začnu psát o cenách za normostranu textu nebo jak si dobře stanovit hodinovku. Hodně lidí tě pravděpodobně v tuto chvíli odbude větou: “Spočti si své měsíční náklady a poděl 160 hodinami v měsíci.”

Pokud jsi navíc na začátcích svého podnikání, někteří do tebe budou hučet: “Ber každou zakázku, i za málo peněz. Hlavně, ať něco máš. ” Tak to je za mě cesta do pekel, resp. bludného kolečka:

Potřebuju zakázku -> Vezmu cokoliv (i podhodnoceného) -> Musím psát moc, aby se to po korunách nastřádalo -> Nezbývá čas (na web, hledání lepších zakázek, vzdělávání se) -> Potřebuje nutně zakázku -> …

Neříkám, že jsem sama v tomto kolečku na chvíli neuvízla. Asi tak na měsíc, než jsem málem vyhořela, a řekla si A DOST. Ostatně svůj příběh i postup, jak psát za rozumné peníze jsem sdílela dříve. Mysli na to, že tebou stanovená cena vypovídá o tom, jak si věříš a jak dobrý jsi. Takže když jsi levný, jak asi působíš na klienta?

Samozřejmě, že i nadále pro některé klienty píšu za normostrany, ale primárně usiluju o hodinovou sazbu. Ono u takových popisků v e-shopu to jaksi jinak nejde. Ale nechci ti vypisovat, jak si zažádat o hodinovku, co všechno zahrnout do hodinovky a proč je vlastně lepší než normostrany. To najdeš v rozsáhlé kapitole eBooku Krok za krokem k práci copywritera. V tomto článku ti chci dát na cenotvorbu zcela jiný pohled, který uplatňuju aktuálně…

Dvě myšlenky, jak si stanovit cenu “tak trochu jinak”

Obě s výhodou užiješ v jakékoliv podnikatelské profesi. Není to zdaleka pouze pro copywriting, i když na něm ti uvedu konkrétní příklady. Holt ten mě šatí, krmí i posílá do světa.

1) Chrám úspěšného prodeje stojí na 3 pilířích

• Popularitě: “Lidé dnes kupují známé, ne dobré.” Krásným příkladem je mekáč. Většina lidí tam zamíří spíš než, aby s koupila květák. Znáš snad super reklamu na květák, co by jej proslavila?Proto tě pořád nutím, abys měl vlastní web s blogem a vytvářel si kolem sebe komunitu. Být pisálkem s profilem pouze na WebTrhu ti moc slávy nedá. A zakázek ještě méně…
• Zájmu: “Láska má moc zažehnout i zničit.” Teď nemyslím jen mezilidské vztahy. Díky své péči o klienty si tě prostě zamilují a bude o tebe zájem (kladné reference se roznesou). Je snazší si udržet stávající zákazníky, než stále hledat nové. Údajně hned pětkrát jednodušší. Ostatně o fázi CARE (ponákupní péče) mluvím i v následujícím videu:

• Jistotě: “Při prodeji nejde o cenu, ale o jistotu klienta v tebe samého.”

Poslední pilíř rozvedu víc do hloubky. Polož si otázku: “Proč kupujeme balenou vodu Rajec, když v České republice teče voda z kohoutku “relativně zdarma”?” Vsadíme na jistotu – nezávadnou vodu od Rajce. Že ty to neděláš? Pak mám pro tebe druhou otázku: “Před sebou máš dvě obálky. V jedné je na 98 % schováno 100 Kč. V druhé máš 10% pravděpodobnost, že tam najdeš 10 000 Kč. Kterou si vybereš?” Asi tu téměř se 100% jistotu, že sis právě vydělal 100 Kč.

Jak souvisí jistota u klienta s cenotvorbou? Úzce. Nesmíš zlevnit, ale zbavit ho pochybností. Pokud tě nechce za tvou cenu, asi nabízíš něco, čemu zcela nevěří. Úplně nejlepší je rozmělnit pochybnosti dříve, než vůbec u klienta vyvstanou a sám na ně upozorní. Hned ti to ukážu na příkladu:

“Souhlasím, že jsem dražší než konkurence, ale já vám navíc nabízím…”

Tj. přiznáš, že jsi si vědom vyšší ceny a hned nabídneš jistoty a zdůvodnění tvých kvalit a užitku pro klienta. Co jako copywriter můžeš nabídnout víc? Já například říkám:

• Rozumím SEO, takže si klíčovku udělám sama a vím, jak nešroubovaně její výsledek zapracovat do textu.
• Jsem jediná česká copywriterka, co píše o tom, co skutečně zažila. (Toto používám pro klienty, kterým píšu o cestování. Skutečně jsem si stopování, couchsurfing, dobrovolničení vyzkoušela před napsáním článků.)

V neposlední řadě klientům ukážu reference na svém webu a sociálních sítích. Opět se vracím k obehrané písničce – musíš mít web a sítě. Kam jinam bys pak sbíral reference?

Krok za krokem k práci copywritera

Baví tě psaní a rád bys byl pánem svého času? Staň se copywriterem a můžeš jako já psát texty na cestách.

V eBooku se dozvíš:

• Dílčí kroky práce copíka (od navázání spolupráce s klientem přes definici cílovky až po propagaci) a každý krok rozebereme včetně příkladů
• Analýzu klíčových slov krok za krokem (videonávod)
• Jak napsat článek z draftu po čtivý text s následnou propagací
• Jak si stanovit cenu za práci a kde vůbec najít nové zakázky
• Tipy na tvůrčí blok a podporu kreativity, ať nevyhoříš
• Online nástroje, které tvou práci urychlí a zefektivní

Omrknout eBook

2) Cena se odvíjí od užitku, který přinese klientovi

Tady jdu proti standardu, že cena tvých služeb/produktů musí odrážet tvé vynaložené náklady. Když tedy tvořím eBook, pak bych měla sečíst čas nad ním stráveným, abych zjistila své časové náklady, a získám jeho prodejní cenu? To asi nebude pravé ořechové…

Já se naopak ptám: “Co má služba/produkt změní v životě klienta? Jaký užitek to pro něj má?”

V případě eBooku Krok za krokem k práci copywritera je odpověď jednoduchá: “Naučím ho být svým pánem, získá svobodu a zakázky tak, že se v pohodě profesí uživí.” To je celkem velký přínos a tudíž jeho cena nemůže být “pouze” 350 Kč, což je obvyklá prodejní cena knih v knihkupectví.

OK, zní to rozumně, ale co když člověk nabízí konzultace? Sama je k blogování/nomádství a copywritingu poskytuju. Nově jsem u nich přešla na cenotvorbu podle užitku. Jak ho ale zjistit? Nech to na školeném. Řekni mu, že tvá hodinová sazba je XYZ, ale udělejte dohodu: “Dám vám školení a vy sám mi zaplatíte za každou další hodinu podle vnitřního pocitu, jak jsem vám pomohl. Od 1 Kč neomezeně nahoru…”

Předpokládám, že nabízíš kvalitní služby/produkty/konzultace, takže se nemusíš obávat, že by klient odcházel nespokojený a zaplatil jen tu korunu navíc. Nebo si nevěříš? Pak je něco špatně a měl bys své strachy překonat, nebo se jako copywriter dovzdělat z více než 16 mnou ozkoušených tipů.

Pomohl ti článek s tím, jak si stanovit cenu, abys mohl s klidem podnikat? Pak si ho nenechávej pro sebe a pošli ho dál do světa. Za jeho sdílení ti patří můj dík i úsměv!